Источник: Копия Пирамида метрик Хонекс (Кристина).xlsx · 134 листа, операционная свалка за 3 года. Перед стратсессией важно зафиксировать, что у нас есть надёжных данных, а где — пустота, чтобы не строить выводы на воздухе.
Из 5 рассматриваемых ниже NSM две требуют данных, которых сейчас нет регулярно (GMROI и DIO — нужен временной ряд среднего товарного остатка). Это не блокер — это сам по себе результат сессии: какую метрику выбираем, такие данные начинаем собирать с апреля 2026. До тех пор «опорой» остаются помесячные выручка/прибыль из управленческой отчётности.
Собственник выбрал ROE и чистую прибыль как NSM. Это нормально для собственника — он смотрит на бизнес из позиции инвестора. Но за этим выбором — 4 слоя, которые надо разобрать на сессии: (1) нет доверия операционным метрикам — поэтому уход в финансовый итог; (2) склад с большим товарным запасом — это «замороженный капитал», и собственник интуитивно ищет метрику, которая показывает его эффективность; (3) Q1 2026 в просадке (фев 100%, мар 83%) — нужна метрика, дающая раннее предупреждение, а не сообщающая о проблеме постфактум; (4) на рынке есть альтернативная модель «под заказ» с кратно большей выручкой при сопоставимых ресурсах — это сигнал, что за выбором NSM стоит более глубокий стратегический вопрос: правильную ли вообще бизнес-модель мы оптимизируем? Если ответ «нет» — спор «GMROI vs ROE» вторичен, сначала надо решать про модель.
Метрика Полярной Звезды — главный показатель, который одновременно отражает ценность для клиента, связан с прибылью и опережает финансовый итог. Под ней — пирамида: бизнес → экономика → продукт → системные. Для торговой компании с большим складом ключевой вопрос NSM формулируется так: «сколько прибыли приносит каждый рубль, лежащий на складе, и как быстро». Это другой класс метрик, чем у ресторана или SaaS — здесь NSM почти всегда крутится вокруг товарного запаса.
Кликни по карточке — раскроется формула, оценка по 7 критериям, плюсы/минусы и заметка о расчёте по текущим данным. зелёные — выбор собственника (ROE, чистая прибыль). оранжевые — мои предложения по итогам аудита данных и ниши.
Шкала по каждому из 7 вопросов: 1–5. Максимум — 35. Цвет: ≥28 — оранжевый (сильный кандидат), 22–27 — жёлтый, <22 — серый.
Идея простыми словами. Доминантная стратегия — это ход, который выгоден независимо от того, какой сценарий развернётся во внешней среде. NSM — именно такая ставка: даже если рынок упадёт, рубль рухнет или ключевой менеджер уйдёт — метрика продолжает вести компанию в правильную сторону. Чтобы найти её для Honex, проверим всех 5 кандидатов в 6 сценариях — 4 внешних (рынок, ставка, конкуренция, курс) и 2 внутренних (гипотеза «под заказ» и риск bus factor). Все 6 — реалистичны на горизонте Q2-Q4 2026.
Что показывает матрица. Картина после расширения до 6 сценариев нюансируется. Маржа от ликвида — единственная метрика, которая не проигрывает ни в одном из 6 сценариев (выигрывает в A, B, C, D, F; в E переопределяется, но остаётся). GMROI и DIO — сильны в 4 внешних сценариях, но рушатся в сценарии E (если бизнес уйдёт в «под заказ», у них нет знаменателя). ROE и ЧП — устойчивы как arbiter, но не направляют действия ни в одном сценарии (всегда последние, кто «узнаёт»). Вывод: ROE/ЧП должны быть на втором уровне пирамиды как итоговые арбитры, а на вершине — Маржа от ликвидного ассортимента как наиболее устойчивая к 6 сценариям.
Финал — за собственником. Наша задача — показать матрицу. Если базовый сценарий собственника на 2026 — «всё хорошо, рынок растёт, гипотеза не подтвердится, Ренат не уйдёт» — тогда подходит даже выручка. Если хотя бы 2 из 6 сценариев A-F считаем вероятными (а это базовый прогноз), доминантная ставка — связка Маржа от ликвида + GMROI на вершине, ROE/ЧП — на втором уровне как arbiter, и параллельный пилот по E (под заказ), который может всё переписать через квартал.
Опираемся только на то, что есть в файле. Каждый вывод сопровождается цифрой-якорем, чтобы на сессии можно было предметно опровергнуть.
Для каждого узла: методологическое объяснение (почему это узел, а не симптом), как подтянуть на практике (конкретные шаги, не общие слова), как мерим (метрика, которая покажет результат).
Наша роль — подсветить методологию, провести по 7 критериям, показать сценарии и точки роста. Финал — за партнёром.